KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT


INTRODUÇÃO:

Encontrar um caminho suave no mundo dos negócios se tornou uma fantasia, pois o “aperto” na competição pode ser percebido facilmente em qualquer setor da economia. Para a empresa ser bem-sucedida nesta situação uma das precauções mais interessantes numa estratégia, entendida como COMPETITIVA, é cogitar em proteger sua base de CLIENTES.


Sem nenhuma dúvida, todos eles são importantes. Contudo, alguns têm maior representatividade pelo volume de negócios, pela tradição ou por uma parceria bem estabelecida. São CLIENTES que requisitam tratamento e gerenciamento diferenciados para ampliar negócios, para fidelização e para ser tornarem mais próximos pelo potencial que representam.


Empresas que trabalham com ESTRATÉGIAS COMPETITIVAS vêm ganhando espaço ou, pelo menos têm apresentado uma condição mais favorável, utilizando modelos de GESTÃO diferenciados. Um deles, o KAM – KEY ACCOUNT MANAGEMENT tem por foco o tratamento específico sobre uma parcela de CLIENTES de maior expressão.


KEY ACCOUNT MANAGEMENT:

Também é conhecida como GESTÃO DE CONTAS-CHAVE. Mesmo sabendo e tendo a nítida percepção de que nem todos os CLIENTES são iguais, boa parte das empresas não leva em conta um detalhe importante: a necessidade de criar políticas que valorizem uma relação mais estreita com quem realmente vale a pena ou como sendo a forma mais oportuna de atuação.


A ideia de aprimorar relações comerciais com os CLIENTES considerados como estratégicos e de maior potencial é uma das melhores alternativas. Adotando este tipo de GESTÃO uma organização se torna mais próxima e comprometida com o sucesso dos CLIENTES visando fornecer uma proposta de valor. É prioritário atender suas necessidades, criar parcerias, estreitar vínculos e relacionamentos de longo prazo (Relacionamento Duradouro e Rentável e Relacionamento Duradouro e Estratégico).

A GESTÃO DE CONTAS-CHAVE bem executada e constituída por processos integrados pode representar uma vantagem de grande significado na dimensão dos negócios. Ela é que faz o gerenciamento das relações de interdependência com cada um dos CLIENTES principais. O foco é voltado para a construção e manutenção de alianças importantes, relacionamentos sólidos, lucrativos e de longo prazo.


A Administração das ‘CONTAS-CHAVE’ está muito além do atendimento um pouco mais cuidadoso. Esta modalidade de gerenciamento traz como consequência diversas providências sobre EFICIÊNCIA ORGANIZACIONAL que garanta a satisfação das necessidades desses CLIENTES. Então há uma enorme preocupação no atendimento, no cumprimento de prazos firmados, requisitos técnicos, qualidade total, condições comerciais, pós-vendas e logística eficiente.


O VALOR DA KEY ACCOUNT MANAGEMENT:

O mau atendimento e o gerenciamento inadequado são as maiores razões para a perda de um CLIENTE importante. É a garantia de um grande transtorno para a empresa.


E para piorar a situação, recuperar um EX-CLIENTE é uma tarefa muito mais sofrida em função dos erros e pelo desgaste na relação. A concorrência, por sua vez, está sempre vigilante à espera de uma oportunidade para aproveitar a situação. O KEY ACCOUNT MANAGEMENT procura repensar de continuamente a sua forma de abordagem. É a busca de novas alternativas para melhorar a qualidade do nível de serviço prestado antevendo resultados comerciais e financeiros. O processo é contínuo.


CUIDADOS:


1 – E OS OUTROS?

Desenvolver propostas de valor particularizadas para CLIENTE dentro do modelo KAM, na verdade, é importante. Mas, não significa que a empresa coloque os demais em segundo plano – isto é perigoso.


Não é conveniente ficar “na mão” e depender de poucos CLIENTES em detrimento da qualidade das relações com demais que compõem a base.

O mercado tem sua própria dinâmica: aqueles que hoje não são significativos, futuramente podem mudar de posição e vice-versa.


2 – E OS PROSPECTS?

Empresas que adotam o KEY ACCOUNT MANAGEMENT invariavelmente relaxam o trabalho em busca de novos CLIENTES no mercado. A PROSPECÇÃO fica em segundo plano por se tratar de uma tarefa trabalhosa, muitas vezes demorada e apresenta o risco de não gerar resultados positivos de imediato.


Em geral, a prioridade é para CLIENTES estrategicamente mais interessantes. Porém, o gerenciamento de PROSPECTS também deve se feito de forma inteligente.


É um grande desafio para transformar um PROSPECT um cliente.

3 visualizações
  • Google+ Social Icon
  • Twitter Social Icon
  • LinkedIn Social Icon
  • Facebook Social Icon
ENTRE EM CONTATO
  • Grey Google+ Icon
  • Grey Twitter Icon
  • Grey LinkedIn Icon
  • Grey Facebook Icon